Salg af virksomhed: Det du skal have styr på før og under processen

For mange ejerledere kommer der et tidspunkt, hvor spørgsmålet melder sig: Hvad skal der ske med virksomheden, når jeg ikke længere skal stå i spidsen for den?

Et virksomhedssalg begynder med de valg, du træffer, mens du stadig driver virksomheden. Jo tidligere du får afklaret dine egne mål og virksomhedens styrker og svagheder, desto bedre mulighed har du for at påvirke både salgsprocessen og det resultat, du i sidste ende står tilbage med.

Her får du et overblik over nogle af de vigtigste forhold, du bør overveje, hvis tankerne om et virksomhedssalg er begyndt at melde sig.

Salg af virksomhed starter længe før virksomheden kommer på markedet

De forhold, der har betydning for virksomhedens værdi, kan sjældent ændres fra den ene dag til den anden. Det tager tid at skabe stabil indtjening, reducere afhængigheden af enkelte kunder, opbygge en stærk organisation og gøre virksomheden mindre afhængig af dig som ejer.

En længere tidshorisont giver samtidig mulighed for at håndtere de forhold, en køber kan betragte som risici – fx manglende kontrakter, høj kundekoncentration, utilstrækkelig dokumentation eller en organisation, der er meget afhængig af enkelte personer.

Jo tidligere du starter, desto bedre mulighed har du for at udvikle virksomheden på egne præmisser og stå stærkere den dag, et salg bliver aktuelt.

Hvad er dine egne ønsker?

Det er ikke kun virksomheden, der skal være klar til et salg, du som ejer skal også være det.

Et virksomhedssalg er en stor beslutning, og derfor er det vigtigt tidligt at gøre dig klart, hvad du selv ønsker at få ud af processen.

Spørg blandt andet dig selv:

• Hvornår vil du gerne sælge?
• Er salget stadig på idéstadiet, eller ved du allerede, at virksomheden skal have en ny ejer inden for 3–5 år?
• Vil du sælge hele virksomheden eller fortsætte som medejer?
• Vil du blive i virksomheden i en overgangsperiode efter salget?
• Hvad skal salget gøre muligt for dig – både økonomisk og personligt?

Dine svar har betydning for, hvordan salgsprocessen bør tilrettelægges, hvilke købere der kan være relevante, og hvor god tid du har til at forberede virksomheden.

Når du kender dine mål fra start, står du stærkere i de beslutninger, der følger undervejs.

Hvad kigger en køber på ved et virksomhedssalg?

Som ejer kender du virksomheden indefra. En potentiel køber ser den udefra og skal på relativt kort tid forstå, hvor værdien ligger og hvilke risici der følger med.

Derfor er det nyttigt allerede inden en salgsproces at betragte virksomheden med købers øjne. Hvor robust er indtjeningen? Hvor stærk er organisationen? Hvilke kunder er virksomheden afhængig af? Og hvor let er det at dokumentere de forhold, der gør virksomheden attraktiv?

En virksomhed, der er nem at gennemskue og forstå, giver som regel et stærkere udgangspunkt i den videre dialog med potentielle købere.

Hvad gør din virksomhed attraktiv for en køber?

En køber ser ikke kun på omsætning og resultat. Det handler også om, hvor robust virksomheden er, hvilke risici der findes, og hvilke muligheder der er for fremtidig vækst.

Derfor er det en fordel, hvis virksomheden blandt andet kan dokumentere:

• Stabil og gennemskuelig indtjening
• En sund og varieret kundebase
• Klare kontrakter og aftaler
• En organisation, der kan fungere uden ejerens konstante involvering
• Gode processer og økonomisk rapportering
• Realistiske muligheder for fortsat vækst

Jo lettere det er for en køber at forstå virksomheden og se dens potentiale, desto stærkere står du typisk i salgsprocessen.

Gør virksomheden mindre afhængig af dig

I mange ejerledede virksomheder sidder ejeren med en stor del af virksomhedens viden, relationer og beslutninger. Det kan være en styrke i hverdagen, men en risiko i forbindelse med et salg.

En potentiel køber vil typisk spørge: Kan virksomheden fortsætte uden den nuværende ejer?

Derfor kan det være værdifuldt at styrke ledelsesstrukturen, tydeliggøre ansvar og dokumentere centrale processer. Det kan også være relevant at sikre, at kunderelationer og vigtig viden er forankret flere steder i organisationen.

Målet er ikke, at du skal gøre dig selv overflødig fra den ene dag til den anden, men at virksomheden gradvist bliver mindre afhængig af én person.

Få styr på virksomhedens økonomi

En køber vil forsøge at forstå både virksomhedens historiske resultater og dens evne til at skabe indtjening fremover. Derfor er det vigtigt, at tallene ikke blot er korrekte, men også kan forklares.

Har indtjeningen eksempelvis været påvirket af ekstraordinære ordrer, engangsomkostninger eller ejerrelaterede forhold, bør du kunne vise, hvad virksomhedens mere normale drift ser ud som. Samtidig bør budgetter og forventninger til de kommende år være realistiske og kunne underbygges.

Derfor bør du blandt andet have overblik over:

• Historisk omsætning og indtjening
• Budgetter og forventninger til de kommende år
• Likviditet og arbejdskapital
• Gæld og finansiering
• Engangsposter og ekstraordinære omkostninger
• Ejerrelaterede omkostninger
• Udviklingen i virksomhedens vigtigste nøgletal

Et klart økonomisk billede gør det lettere for køber at vurdere virksomheden og giver dig et bedre fundament for værdiansættelsen.

Få styr på kontrakter og dokumentation

En køber vil typisk gennemgå virksomhedens vigtigste aftaler og dokumentation som en del af due diligence.

Gennemgå derfor centrale kontrakter, selskabsforhold og øvrig dokumentation i god tid. Formålet er ikke blot at samle papirer, men at identificere de forhold, der bør afklares eller rettes, inden virksomheden kommer på markedet.

Manglende eller uklare aftaler kan skabe usikkerhed og give anledning til spørgsmål i salgsprocessen. God og opdateret dokumentation gør derfor ikke kun due diligence lettere den kan også være med til at skabe større tryghed hos køber.

Hvad er din virksomhed værd?

Et af de første spørgsmål, der typisk melder sig, når tankerne om virksomhedssalg opstår, er: Hvad er min virksomhed egentlig værd?

Der findes ikke ét enkelt svar, og værdien kan være vanskelig at vurdere.

Som et første pejlemærke kan man se på virksomhedens indtjening og sammenholde den med de multipler, som lignende virksomheder handles til. En ofte anvendt metode er at tage udgangspunkt i virksomhedens EBITDA og gange det med en relevant EBITDA-multipel.

Har virksomheden eksempelvis en EBITDA på 5 mio. kr., og en relevant markedsmultipel er 6, giver det en indikativ virksomhedsværdi på omkring 30 mio. kr.

Det er dog kun et pejlemærke. Virksomhedens værdi afhænger også af blandt andet vækstmuligheder, risiko, branche, kundesammensætning, organisation og hvor attraktiv virksomheden er for potentielle købere.

En professionel værdiansættelse kan give et mere realistisk billede af virksomhedens niveau og samtidig afdække, hvilke forhold der kan styrke værdien frem mod et senere salg.

Det er samtidig vigtigt at huske, at en værdiansættelse ikke nødvendigvis er det samme som den endelige salgspris. Den faktiske pris påvirkes blandt andet af køberinteresse, konkurrence, forhandling og vilkårene i den konkrete handel.

Sådan foregår et virksomhedssalg

Et virksomhedssalg varierer fra virksomhed til virksomhed, men processen indeholder typisk en række centrale faser:

1. Identifikation af potentielle købere
2. Udarbejdelse af salgsmateriale
3. Forhandling og due diligence
4. Aftale og closing

En struktureret proces giver overblik og gør det lettere for dig som ejerleder at bevare fokus på den daglige drift, samtidig med at salgsprocessen bevæger sig fremad.

Redmark hjælper dig trygt gennem virksomhedssalget

Et virksomhedssalg er både en økonomisk, strategisk og ofte personlig beslutning.

Hos Redmark arbejder vi tæt sammen med ejerledere gennem hele processen – fra de første overvejelser og salgsmodning til værdiansættelse, køberdialog, due diligence, forhandling og closing.

Vi fungerer som din projektleder og strategiske sparringspartner og hjælper med at skabe struktur, fremdrift og overblik, så du ved, hvad næste skridt er.